TIP mở đầu câu chuyện thế nào cho không đường đột

Note chia sẻ dành cho team manulife đại bàng, đăng lại vào blog để lưu trữ. Câu chuyện bắt đầu bằng việc bỗng nhiên mình nhận được câu hỏi thăm sức khỏe qua messenger từ một người đã không liên lạc hai năm, hứng lên và gõ đôi dòng chia sẻ cho team.

Bỗng dưng không ai lại hỏi thăm nhau một cách bất chợt cả, xác suất “hỏi thật” thường là ít mà mùi bán hàng thì cảm giác nhiều hơn. Thế là vùng não đề phòng trỗi dậy, như mình đã từng repeat hàng chục lần trong buổi chia sẻ về THCN: bạn đã khiến khách hàng chuẩn bị sẵn sự từ chối bất kể bạn găm trong mình 1000 cách xử lý sự từ chối.

Để tán tỉnh một cô gái khác xa với tán tỉnh một chàng trai. Một cô gái xinh liếc nhìn là đã khiến chàng trai điêu đứng, liêu xiêu, tim đập thình thịch. Nhưng một chàng trai liếc nhìn chỉ khiến cô gái suy nghĩ: thằng ất ơ kia nó định giật điện thoại mình chắc. Khi bán bảo hiểm, bạn đang vào vai một chàng trai tán tỉnh một cô gái lạ, thế nên phải có lộ trình, đừng đường đột.

Khi quan tâm tới “ai đó”, thường ta có xu hướng lội facebook xem họ là ai, thậm chí lội sâu tới tận… ngày họ lập face. Hiểu họ là ai rồi, sở thích thế nào, thói quen ra sao, ta mới biết nói những lời “có liên quan” và “không đường đột”. Thông thường khi có khách inbox mình hỏi về dịch vụ digital marketing, thiết kế web… việc đầu tiên là mình nhanh tay xem face của họ thế nào, làm nghề gì, gia thế ra sao, công việc ổn ko, nói chung tuốt tuồn tuột những thứ liên quan. Có số điện thoại thì search zalo xem họ có thông tin, hình ảnh, nội dung gì trên zalo blog. Seach số điện thoại, search tên công ty họ làm (hoặc quản lý, hoặc làm CEO…), xem website, xem quê quán, hoạt động… như một thám tử. Và rồi khi reply khách, mình thường oánh trúng “vấn đề” khách đang cần giải pháp, thậm chí là “nỗi đau” họ đang chất chứa, trong ngành marketing sử dụng từ đắt “insight” để nói về gốc gác nhu cầu của khách hàng.

Đa phần khách hàng không mua bảo hiểm vì họ cần có một cái hợp đồng bảo hiểm.
Khách hàng mua bảo hiểm đôi khi là để Yên tâm.
Có khách hàng mua bảo hiểm lại để thể hiện trách nhiệm với Gia đình.
Có khách hàng mua bảo hiểm vì vừa gặp biến cố và cần để Phòng thân.
Có khách hàng lại muốn trang bị cho Tương lai của con cái.
Nắm được insight là nắm được phần thắng khi trò chuyện.

Có những khách hàng của mình, khi bị đánh trúng insight, bị xoáy vào nỗi đau, bị day vào vết thương đang còn rỉ máu, họ như bật khóc và sẵn sàng trải hết nỗi lòng, dâng ví lên cho mình rút để được hưởng giải pháp tốt nhất.

Nắm được hoặc phán đoán được insight khách hàng rồi, lân la bằng từng cái like đầu tiên trong 3-5-7 ngày liên tiếp ở những status mới nhất. Sau đó comment những câu “không hề giả trân” bằng kinh nghiệm và trải nghiệm liên quan. Và một tip nhỏ, nên comment bằng một ý kiến đồng quan điểm và kết thúc bằng một câu hỏi. Một comment bâng quơ và có thể xa lạ sẽ chỉ dừng ở một cái like hoặc thả tim. Một ý kiến đồng quan điểm và một câu hỏi giúp gợi mở sự tương tác, để “rồi người thương cũng hóa người dưng” à nhầm “người lạ bỗng hóa thành người quen” từ đây.

Anw, đừng nóng vội.
Tip quan trọng là đừng nóng vội.
Mình từng tán một em gái thời non nớt, sau 1 thời gian buôn dưa lê qua điện thoại với hàng trăm tiếng đồng hồ suốt thời gian dài đủ để có thiện cảm đến mức em ấy hát cho mình nghe cả tiếng hàng đêm, mình đi taxi đến tận đại học nông nghiệp xa tít mù khơi đón em ấy đi xem phim tận vincom Bà Triệu không quên combo bỏng nước sang choảnh (thời đấy năm hai nghìn lẻ mấy). Mọi sự khởi đầu khá tốt cho đến khi giữa phim mình hỏi câu rất ngu si: “anh nắm tay em nhé”, em ấy vừa cười vừa lắc đầu và rụt tay lại. Thế là hết phim cũng vừa vặn là hết phim. Em ấy về nhắn tin lại về coi mình là anh trai, coi mình là bạn…blah blah điệp khúc… Vội hái khi trái còn xanh miệng vừa chua vừa chát.

Cũng có cô gái mình “làm bạn” khá nhiều năm cấp 3, quan tâm và chăm sóc, nhưng tuyệt nhiên không thổ lộ, không tỏ tình, không đường đột. Rồi cũng có một mùa đông cô ấy không chịu được nữa, ngồi sau xe máy mình bỗng nhiên trời nổi gió lạnh, đưa tay ôm mình từ phía đằng sau, vẫn nhớ rõ mình phê quá ko để ý đường phanh gấp tránh xe phía trước xe một phát dài xước cả xe sờn cả áo =))) Vẫn nhớ vị trí xòe đẹp là vòng xuyến Yết Kiêu.

Dài dòng vậy để căn dặn các bạn đôi khi đã có kinh nghiệm và trải nghiệm rồi rằng thì mà là: đừng đường đột.

Bạn có 1000 bạn trong friend list, vài chục bạn thân thiết xung quanh, vài chục người nhà người thân, vài chục hàng xóm và đồng nghiệp, và hàng nghìn khách hàng tiềm năng khác bạn bạn chưa mở rộng (cách mở rộng mình đã chia sẻ), hãy có lộ trình riêng cho từng người và record lại tiến trình vào một file google sheet để đảm bảo:
– Tán tỉnh có lộ trình, có kế hoạch.
– Không đường đột hái khi quả chưa chín.
– Không có ngày nào cảm thấy không có việc gì để làm.
– Không biết bắt đầu từ đâu.
– Không bao giờ hết nguồn để tiếp cận.

Tip cực kì quan trọng khác: đừng dừng tán khi khách hàng đã đổ.

Thật thế, cho tới bây giờ mình vẫn tán vợ mình. Vẫn chọc ghẹo như kiểu đôi trai gái đang trong thời kỳ hẹn hò làm quen nhau. Vẫn muốn tìm những điều bất ngờ để cô ấy cảm thấy thú vị. Vẫn phải thường xuyên vun đắp và làm mới để luôn cảm thấy mình vẫn Đang Yêu Nhau chứ không phải là Đã Từng Yêu Nhau.

Đủ thâm niên, đủ trải nghiệm, các bạn sẽ thấy có những hợp đồng tới đôi khi từ những khách hàng cũ một cách bất ngờ. Thậm chí đến từ những người bạn đã tán đổ họ nhưng tiếc là họ đã có hợp đồng (và hết ngân sách) nên không thể trở thành khách hàng.

Vậy nên, đừng dừng tán khi khách hàng đã đổ. Họ chính là Người giới thiệu cực kỳ quý giá, là đại lý không code của bạn đấy. Và họ cũng cần có vị trí trong file google sheet TÁN ĐỔ KHÁCH HÀNG của bạn chứ không phải đã bị cho ra rìa, quên lãng.

Tán tỉnh là cả một nghệ thuật.
Bán hàng cũng vậy, là nghệ thuật.
Nghệ thuật bền vững không dành cho những người muốn vụt phát mà nổi tiếng ngay.
Bán hàng cần xuất phát từ con tim và với một lộ trình, sự bền bỉ, sự thấu hiểu sản phẩm và insight khách hàng.

Regards,

P.S: chợt nhớ tới phim đang hot Hometown Cha Cha Cha, nếu coi bạn sẽ thấy nam chính crush nữ chính từ đầu rồi nhưng giả ngây đến khi nữ chính xiêu đổ mới thổ lộ, bậc thầy của tán tỉnh là đại loại như thế =)))