Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect)

Hiệu ứng chim mồi trong tiếng Anh là Decoy effect. Hiệu ứng chim mồi hay còn gọi là hiệu ứng mồi nhử hay hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (tiếng Anh: Asymmetric dominance effect).

Hiệu ứng chim mồi được định nghĩa là hiện tượng theo đó người tiêu dùng thay đổi sở thích của họ giữa hai lựa chọn khi lựa chọn thứ ba được đưa ra.

Tại sao gọi là hiệu ứng chim mồi?
Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại. Khi những con chim khác thấy chú “chim mồi” bình an đậu một chỗ, ăn thức ăn nhử, thì theo tâm lí bầy đàn, chúng sẽ sà xuống và mắc bẫy. (Theo ieit)

Bản chất
Để đơn giản, ta có ví dụ như sau: khi khách hàng đang khó quyết giữa hai lựa chọn A và B, việc thêm lựa chọn thứ ba là “chim mồi” của B, giúp tôn vị thế của B lên, sẽ làm khách hàng cảm thấy lựa chọn B tốt hơn hẳn.

Ví dụ

Năm 2010, Dan Ariely, giáo sư tâm lí học người Mỹ gốc Israel trong một thí nghiệm tại trường đại học MIT đã phát hiện vài chi tiết thú vị. Ariely cho nhóm 100 sinh viên được quyền đặt mua báo của tờ Economist với mức giá niêm yết như sau:

– Gói 1: Ấn phẩm báo mạng (web) – 59 đô la

– Gói 2: Ấn phẩm báo in – 125 đô la

– Gói 3: Ấn phẩm báo mạng và báo in – 125 đô la

Kết quả thu được: Tổng doanh thu đạt mức 11.444 đô la. Trong đó, 16 sinh viên lựa chọn ấn phẩm báo mạng với giá 59 đô la; 84 sinh viên mua ấn phẩm báo web và in với giá 125 đô la; và không ai lựa chọn phiên bản báo in với cùng mức giá đó. Điều này cũng dễ hiểu vì không ai muốn chi cùng một số tiền để nhận được ít ấn phẩm hơn.

Sau đó, để so sánh mức độ ảnh hưởng của gói 2 (chim mồi), Dan Ariely thực hiện một thay đổi với bảng giá niêm yết bằng cách gỡ đi lựa chọn thứ hai (ấn phẩm báo in giá 125 đô la) và thử nghiệm trên một nhóm sinh viên khác có cùng số lượng với nhóm ban đầu.

Lúc này đây, doanh thu chỉ dừng ở mức 8.012 đô la. Cụ thể, có 68 sinh viên đặt mua ấn phẩm báo web với giá 59 đô la và số lượng sinh viên lựa chọn ấn phẩm báo web và in 125 đô la giảm còn 32.

Kết luận

Như vậy, chỉ bằng một sự thay đổi thêm bớt một lựa chọn, doanh thu đặt mua trong cả hai trường hợp đã có sự chênh lệch lên đến 3.432 đô la.

Nói cách khác, nếu đang áp dụng hai gói sản phẩm (gói 1 và gói 3), báo Economist thêm vào một gói chim mồi (gói 2), thì doanh thu sẽ tăng đến gần 43%.

(Tài liệu tham khảo: Hiệu ứng chim mồi, NXB Kinh tế TP. Hồ Chí Minh; The conversation)

Phạm Nhật Thắng: Phương pháp định giá của Apple cũng thường sử dụng hiệu ứng này. Theo ví dụ trong hình, chúng ta có thể thấy được, phiên bản 32GB được thiết kế bắt mắt hơn so với hai phiên bản 16GB đầu tiên. Ở thời điểm hiện tại, check thử dòng iPhone đời mới nhất với các phiên bản / giá thành sẽ dễ thấy hiện tượng tương tự.

Hoặc hãy nghiên cứu thử bảng giá Google One (dịch vụ lưu trữ cho Gmail, Google Drive…) và xem package nào là chim mồi và package nào Google đang hướng người dùng tới ?

Từ giờ, mỗi lần bạn vào Highland hay Starbuck uống cafe, hoặc đi CGV xem phim và chú ý phần bỏng nước xem nhân viên bán hàng họ đưa ra các sản phẩm chim mồi nào để bán sản phẩm chính nào nhé.

Have fun !

Phạm Nhật Thắng
Chuyên gia digital marketing, chuyên về mảng hospitality (restaurant, bar, spa, hotel, resort, travel…).
Chuyên gia xây dựng web (design, code…).
Phone & Zalo: 0972 257 404
Email: ceo@kmarmedia.com
More info: https://kmarmedia.com